Kurzusleírás

1. modul

  • Személyi hitelezési javaslatok elemzése
    • Milyen információkat kell az ügyfeleknek megadniuk nekünk?
    • Milyen további információkat kellene az ügyfeleknek megadniuk nekünk?
    • Hogyan elemezzük ezt az információt annak hitelességének ellenőrzéséhez?
  • CAMPARI mint emlékeztető a Személyi Hitelezési javaslatok elemzéséhez
    • Karakter: mit tudunk az ügyfélről – például a bankkal való múltbeli kapcsolatuk és korábbi hitelezési előzményeik
    • Képesség: honnan származnak a törlesztések – milyen „tartalék” pénze van az ügyfélnek a kölcsön törlesztéséhez?
    • Árrés: mi a megfelelő kamatláb a hitelezéshez – ez az a „bérleti díj”, amit az ügyféltől kérünk a pénzünkért, és ez tükrözi a kockázat mértékét
    • Cél: miért kéri az ügyfél a kölcsönt – vásárol-e / finanszíroz-e egy olyan vásárlást, amely a bank számára elfogadható, és a törlesztési időszak megfelelő-e ehhez a vásárláshoz?
    • Összeg: mennyit kér az ügyfél – hozzájárul-e valamit a vásárlási árhoz, vagy a banktól kér 100%-os hitelezést?
    • Törlesztés: mi a törlesztési ütemterv – képes lesz-e az ügyfél fenntartani ezeket a fizetéseket a kölcsön időtartama alatt?
    • Biztosítás: milyen biztosítékot (kezességet) várunk el – mennyire lesz könnyű ezt a biztosítékot tökéletesíteni, hogy a bank megkapja a kívánt „biztosítékot”?

2. modul

Hitelező és ügyfél közötti interakció

  • Viselkedések megértése
    • Hogyan alakul ki a viselkedésünk korábbi interakciók alapján (mind a bankon belül, mind kívül)?
    • Hogyan alakul ki az ügyfél viselkedése is számos interakció alapján
    • Hogyan biztosíthatjuk, hogy megértjük az ügyfelek viselkedését, és ugyanúgy ők is megértik a miénket…?
  • Hatékony kommunikáció
    • Mit értünk hatékony kommunikáción?
    • Hogyan befolyásolja a hatékony kommunikációt az első benyomás?
    • Hogyan befolyásolja a hatékony kommunikációt a különböző kommunikációs módok: személyes / hang / e-mail / stb.?
  • Kapcsolat építése (és fenntartása)
    • Az Érzelmi Intelligencia megértése a kapcsolat építésében (és fenntartásában) az ügyfelekkel – és véletlenül a kollégákkal is…
    • Goleman 5 lépésének alkalmazása az Érzelmi Intelligencia terén az ügyfélkapcsolatokban
      • Öntudatosság
      • Önkezelés
      • Motiváció
      • Empátia
      • Szociális készségek
    • A kapcsolat szintjei – és hogyan érjük el őket
    • A Berne kommunikációs modell – és annak kapcsolata a kapcsolatteremtéssel
  • Interjútechnikák
    • A megfelelő információk megszerzése
    • Az információk pontosságának ellenőrzése a megbeszélések során
    • Kétértelműségek (vagy hibásnak tűnő információk) megkérdőjelezése
    • Alternatívák kérése / Alternatívák felajánlása
    • Hatékony meghallgatási technikák

3. modul

  • A döntés meghozatala
    • Hogyan jutunk el a helyes döntéshez?
    • A „pro” és „kontra” egyensúlyozása
    • A CAMPARI információk újraelemzése, majd…
  • A hitelezés szerkezetének kialakítása
    • A kölcsön beállítása, hogy megfeleljen a kölcsön optimális „alakjának”:
      • Optimális a bank számára
      • Optimális az ügyfél számára
    • A megfelelő dokumentumok létrehozása és aláírása a pénz kiadása előtt…
  • Biztosítás
    • Milyen biztosítékot tart megfelelőnek a bank ehhez a hitelezéshez?
    • Hajlandó-e a bank biztosíték nélkül hitelezni?
      • Miért nem…?
    • Milyen biztosítékkal rendelkezik az ügyfél?
    • Hogyan tökéletesíti a bank a biztosítékot, hogy megfelelően védett legyen esetleges hiány esetén?
  • …és a visszafizetés!
    • A kölcsön megfelelő monitorozási folyamatának beállítása annak érdekében, hogy a törlesztés mindig (amennyire lehetséges) ütemterv szerint történjen
    • Milyen lépéseket kell tennünk, ha a törlesztés eltér a megállapított ütemtervtől
      • Milyen szakaszban kezdjünk aggódni…?

4. modul

  • A Hitelezési Portfólió monitorozása
    • Milyen rendszeres monitorozási folyamatokat kell bevezetnie a banknak a teljes Hitelezési Portfólióban?
    • Mik azok a korai figyelmeztető jelek, amelyekre a banknak figyelnie kell?
    • Milyen szakaszban jelentenek ezek a korai figyelmeztető jelek azt, hogy a kölcsön(ök) rendellenesek?
  • Ügyfélkapcsolatok (újra áttekintve)
    • Hogyan kommunikál a bank az ügyféllel most, hogy a hitelezés nem a megállapított (és várt!) módon teljesít?
    • Hogyan kell megváltoztatni ezt a kommunikációs folyamatot a kezdeti kommunikációhoz képest, amikor a kölcsönről tárgyaltak?
    • Frissített interjútechnikák
  • Tárgyalási készségek
    • Milyen lépések szükségesek ahhoz, hogy „tárgyaljunk” az ügyféllel a legjobb lehetséges megoldás érdekében – mind az ügyfél, mind a bank számára…?
    • Az IVC-k (Olcsó Értékes Engedmények) és WAP-ok (Kilépési Pozíciók) megértése, amelyek a bank számára elérhetőek a megállapodás eléréséhez

5. modul

  • Rossz és kétséges követelések
    • Hogyan dönti el a bank, hogy egy kölcsön mostantól „rossz”?
    • Milyen lépések szükségesek most a visszafizetés eléréséhez?
    • Mi változott most az eredeti CAMPARI értékelésben szereplő információkkal?
    • Mi a jelenlegi CAMPARI értékelés?
      • Hogyan tanulhat a bank a korábbi értékelésekből, amelyek utólag kiderültek, hogy hibásak voltak?
    • Hogyan kellene a banknak átütemezni a kölcsönszerződést?
    • Mikor kellene a banknak érvényesíteni a biztosítékát?
    • Milyen jogi lehetőségei vannak a banknak az ügyfél „kényszerítésére” a visszafizetésre…?

(Opcionális) 6. modul

A kurzus tartalmazhatja a kisvállalkozások hitelezésének elemzését és döntéshozatalát – egyéni vállalkozók, társaságok és be nem jegyezett jogi személyek számára

  • Beleértve a hagyományosabb pénzügyi információk forrásainak értékelését a Mérleg, Eredménykimutatás és Pénzügyi Előrejelzések segítségével
 21 Órák

Résztvevők száma


Ár per résztvevő

Vélemények (7)

Közelgő kurzusok

Rokon kategóriák