Kurzusleírás

1. modul

  • Személyi kölcsönzési ajánlatok elemzése
    • Milyen információkat kell megadniuk nekünk az ügyfeleknek?
    • Milyen további információkat kell megadniuk az ügyfeleknek?
    • Hogyan elemezzük ezeket az információkat, hogy ellenőrizzük azok hitelességét?
  • A CAMPARI mint emlékeztető a személyi hitelezési javaslatok elemzéséhez
    • Karakter : mit tudunk az ügyfélről – például banki múltjáról és korábbi hiteltörténetéről
    • Képesség : honnan jönnek a törlesztések – milyen „tartalék” készpénze van az ügyfélnek a hiteltörlesztés finanszírozására?
    • Margin : mi a helyes kamatláb a hitelezéshez – ez az a „bérleti díj”, amelyet az ügyféltől kérünk, hogy fizessen a pénzünkért, és amely a megfelelő kockázati fokot tükrözi
    • Cél : miért kér hitelt az ügyfél – a bank számára elfogadható vásárlást vásárol/finanszíroz, és megfelelő-e a törlesztési idő az ilyen típusú vásárlásokhoz?
    • Összeg : mennyit akar felvenni az ügyfél – hozzájárul-e valamivel a vételárhoz, vagy a bank 100%-os hitelt kér?
    • Törlesztés : mi a törlesztési ütemezés – képes lesz-e az ügyfél fenntartani ezeket a törlesztéseket a hitel futamideje alatt?
    • Biztosítás : milyen biztosítékot (fedezetet) várnánk – mennyire lesz könnyű prefektálni ezt a biztosítékot, amely megadja a banknak a kívánt „biztosítást”?

2. modul

Kölcsönhatás a hitelező és az ügyfél között

  • A viselkedések megértése
    • Hogyan alakítják viselkedésünket a korábbi interakciók (bankon belül és kívül egyaránt)?
    • Hogyan alakul az ügyfeleink viselkedése is számos interakció hatására
    • Hogyan biztosíthatjuk, hogy megértsük az ügyfelek viselkedését, és ami ugyanilyen fontos, ők megértsék a miénket…?
  • Hatékony Communication
    • Mit értünk hatékony Communication alatt?
    • Hogyan befolyásolja a hatékony Communication az első benyomás?
    • Hogyan befolyásolják a hatékony Communication-t a különböző kommunikációs módok: szemtől szemben / audio / e-mail / stb.?
  • Kapcsolat kialakítása (és fenntartása).
    • Az érzelmi intelligencia megértése az ügyfelekkel – és véletlenül a kollégákkal – való kapcsolat kialakításában (és fenntartásában)…
    • GoLeman 5 lépésének használata az érzelmi intelligenciához az ügyfelekkel való interakciókban
      • Öntudatosság
      • Saját Management
      • Motiváció
      • Empátia
      • Szociális készségek
    • A kapcsolat szintjei – és azok elérése
    • A berni kommunikációs modell – és kapcsolata a kapcsolattal
  • Interjú technikák
    • A megfelelő információk megszerzése
    • Az információk pontosságának ellenőrzése a megbeszélések során
    • Kihívó kétértelműségek (vagy helytelennek tűnő információk)
    • Alternatívák kérése / Alternatívák felkínálása
    • Hatékony hallási technikák

3. modul

  • A döntés meghozatala
    • Hogyan jutunk el a helyes döntéshez?
    • Az „előnyök” és „hátrányok” egyensúlyozása
    • A CAMPARI információk újraelemzése, majd…
  • A hitelezés strukturálása
    • A kölcsön beállítása úgy, hogy megfeleljen a hitel optimális „formájának”:
      • Optimális a bank számára
      • Optimális az ügyfél számára
    • A megfelelő dokumentumok elkészítése és aláírása a pénz előlegezése előtt…
  • Biztosítás
    • Milyen biztosítékot tart megfelelőnek a bank ehhez a hitelezéshez?
    • Készen áll a bank fedezet nélküli hitelezésre?
      • Miért ne…?
    • Milyen biztonságot kínál az ügyfél?
    • Hogyan tökéletesíti a bank a biztonságot annak érdekében, hogy az megfelelő védelmet biztosítson nemteljesítés esetén?
  • …és a visszatérítést!
    • A kölcsön megfelelő felügyeleti folyamatának kialakítása annak biztosítása érdekében, hogy a visszafizetés mindig (a lehető legközelebb) az ütemezéshez legyen
    • Milyen lépéseket kell tennünk, ha a törlesztés eltér a megbeszélt ütemezéstől
      • Melyik szakaszban kezdünk el aggódni…?

4. modul

  • A hitelportfólió figyelése
    • Milyen rendszeres ellenőrzési folyamatokat kell bevezetnie a banknak a teljes Hitelportfólióban?
    • Mik azok a korai figyelmeztető jelek, amelyeket a banknak keresnie kell?
    • Valójában melyik szakaszban jelentenek ezek a korai figyelmeztető jelek, hogy a kölcsön (kölcsönök!) nincs rendben?
  • Ügyfélkapcsolatok (újra megtekintve)
    • Hogyan kommunikál a bank az ügyféllel most, amikor a hitelnyújtás nem a megbeszéltek szerint (és az elvárások szerint!) teljesít?
    • Hogyan kell változnia ennek a kommunikációs folyamatnak a kezdeti kommunikációhoz képest, amikor a kölcsönről tárgyaltak?
    • Átdolgozott interjútechnikák
  • Tárgyalási készségek
    • Milyen lépések szükségesek az ügyféllel való „tárgyaláshoz” a lehető legjobb megoldás érdekében – mind az ügyfél, mind a bank számára…?
    • A bank rendelkezésére álló IVC-k (olcsó, értékes engedmények) és WAP-ok (Walk Away Positions) megértése a megállapodás megkötésekor

5. modul

  • Rossz és kétes adósságok
    • Hogyan dönti el a bank, hogy egy hitel most „rossz”?
    • Milyen lépések szükségesek most a törlesztéshez?
    • Mi változott most az eredeti CAMPARI értékelésben szereplő információkkal?
    • Mi a jelenlegi CAMPARI értékelés?
      • Hogyan tanulhat a bank a korábbi értékelésekből, amelyek – utólag visszagondolva – tévesnek bizonyultak?
    • Hogyan kell a banknak átütemeznie a hitelszerződést?
    • Mikor kezdje el a bank felismerni biztonságát?
    • Milyen jogorvoslati lehetőségei vannak a banknak, ha visszafizetésre „kényszeríti” az ügyfelet…?

(Opcionális) 6. modul

A kurzus magában foglalhatja a kisvállalkozási hitelezés elemzését és döntéshozatalát is – egyéni vállalkozók, társaságok és jogi személyiség nélküli szervezetek számára

  • Beleértve a hagyományosabb pénzügyi információforrások értékelését a mérlegeken, az eredménykimutatásokon és a pénzügyi előrejelzéseken keresztül
 21 Órák

Résztvevők száma


Ár résztvevőnként

Vélemények (7)

Közelgő kurzusok

Rokon kategóriák