Kurzusleírás
1. modul
Személyes hitelezési ajánlatok elemzése Milyen információkat kell megadniuk az ügyfeleknek? Milyen további információkat kell megadniuk az ügyfeleknek? Hogyan elemezzük ezeket az információkat, hogy ellenőrizzük azok hitelességét?
A CAMPARI mint emlékeztető a személyi hitelezési ajánlatok elemzéséhez Karakter: mit tudunk az ügyfélről – például banki múltja és korábbi hiteltörténete
Képesség: honnan jön a törlesztés – milyen „tartalék” készpénze van az ügyfélnek a hiteltörlesztés finanszírozására?Margin: mi a helyes kamat a hitelezéshez – ez az a „bérleti díj”, amelyet az ügyféltől kérünk, hogy fizessen a pénzünkért, és amely a megfelelő kockázati fokot tükröziCél: miért kér hitelt az ügyfél – a bank számára elfogadható vásárlást vásárol/finanszíroz, és megfelelő-e a törlesztési idő az ilyen típusú vásárlásokhoz?Összeg: mennyit akar felvenni az ügyfél – hozzájárul-e valamivel a vételárakhoz, vagy a bank 100%-os hitelt kér?Törlesztés: mi a törlesztési ütemezés – képes lesz-e az ügyfél fenntartani ezeket a törlesztéseket a hitel futamideje alatt?Biztosítás: milyen biztosítékot (fedezetet) várnánk – mennyire lesz könnyű prefektálni ezt a biztosítékot, hogy megadja a banknak a kívánt „biztosítást”?2. modulKölcsönhatás a hitelező és az ügyfél között
Viselkedések megértése Hogyan alakítják viselkedésünket a korábbi interakciók (bankon belül és kívül egyaránt)? Hogyan alakítja ügyfeleink viselkedését számos interakció. Hogyan biztosíthatjuk, hogy megértsük ügyfeleink viselkedését, és ami ugyanilyen fontos, ők is megértsék a miénket…?
Hatékony Communication Mit értünk hatékony Communication alatt?
Hogyan befolyásolja a hatékony Communication-t az első benyomás?
Hogyan befolyásolják a hatékony Communication-t a különböző kommunikációs módok: szemtől szemben / audio / e-mail / stb.?Kapcsolat kialakítása (és fenntartása) Az érzelmi intelligencia megértése az ügyfelekkel – és véletlenül a kollégákkal – való kapcsolat kialakításában (és fenntartásában)…GoLeman 5 lépésének használata az érzelmi intelligenciához az ügyfelek interakcióiban ÖnismeretSaját Management
MotivációEmpátiaSzociális készségekA kapcsolat szintjei – és azok eléréseA berni kommunikációs modell – és kapcsolata a kapcsolattalInterjútechnikák A megfelelő információk megszerzéseAz információk pontosságának ellenőrzése a megbeszélések során
Kihívó kétértelműségek (vagy hibásnak tűnő információk)Alternatívák kérése / Alternatívák felkínálásaHatékony hallási technikák
3. modulDöntéshozatal Hogyan jutunk el a helyes döntéshez? Az „előnyök” és a „hátrányok” egyensúlyozása A CAMPARI információk újraelemzése, majd…A hitelezés strukturálása A hitel felállítása úgy, hogy megfeleljen a hitel optimális „formájának”: Optimális a bank számáraOptimális az ügyfél számáraA megfelelő dokumentumok elkészítése és aláírása a pénz előlegezése előtt…Biztosítás Milyen biztosítékot tart a bank megfelelőnek ehhez a hitelhez?
Készen áll a bank fedezet nélküli hitelezésre? Miért ne…?
Milyen biztonságot kínál az ügyfél?
Hogyan tökéletesíti a bank a biztonságot annak érdekében, hogy az megfelelő védelmet biztosítson nemteljesítés esetén?…és a visszatérítést! A kölcsön megfelelő felügyeleti folyamatának kialakítása annak biztosítása érdekében, hogy a visszafizetés mindig (a lehető legközelebb) az ütemezéshez legyenMilyen lépéseket kell tennünk, ha a törlesztés eltér a megbeszélt ütemezéstől. Melyik szakaszban kezdünk aggódni…?
4. modulA hitelportfólió monitorozása Milyen rendszeres ellenőrzési folyamatokat kell bevezetnie a banknak a teljes hitelportfólióban? Mik azok a korai figyelmeztető jelek, amelyeket a banknak keresnie kell? Valójában melyik szakaszban jelentenek ezek a korai figyelmeztető jelek, hogy a kölcsön (hitelek!) nincs rendben?
Ügyfélkapcsolatok (újra áttekintve) Hogyan kommunikál a bank az ügyféllel most, amikor a hitelnyújtás nem a megbeszéltek szerint (és az elvárásoknak megfelelően) teljesít?Hogyan kell változnia ennek a kommunikációs folyamatnak a kezdeti kommunikációhoz képest, amikor a kölcsönről tárgyaltak?Átdolgozott interjútechnikák
Tárgyalási készségek Milyen lépések szükségesek az ügyféllel való „tárgyaláshoz” a lehető legjobb megoldás érdekében – mind az ügyfél, mind a bank számára…?A bank rendelkezésére álló IVC-k (olcsó, értékes engedmények) és WAP-ok (Walk Away Positions) megértése a megállapodás megkötésekor5. modul
Rossz és kétes adósságok Hogyan dönti el a bank, hogy a hitel most „rossz”? Milyen lépések szükségesek most a törlesztéshez? Mi változott most az eredeti CAMPARI értékelésben szereplő információkkal? Mi a jelenlegi CAMPARI értékelés? Hogyan tanulhat a bank a korábbi értékelésekből, amelyek utólag tévesnek bizonyultak?Hogyan kell a banknak átütemeznie a hitelszerződést?Mikor kezdje el a bank felismerni biztonságát?
Milyen jogorvoslati lehetőségei vannak a banknak, ha visszafizetésre „kényszeríti” az ügyfelet…?
(Opcionális) 6. modul
A kurzus magában foglalhatja a kisvállalkozási hitelezés elemzését és döntéshozatalát is – egyéni vállalkozók, társaságok és jogi személyiség nélküli szervezetek számára.Beleértve a hagyományosabb pénzügyi információforrások értékelését a mérlegeken, az eredménykimutatásokon és a pénzügyi előrejelzéseken keresztül